1. Профессионал в продажах. Подготовка к продажам.
Рассмотрение составляющих успешной продажи: продажа себя, фирмы, продукта. Компетентность, уверенность в себе, дружелюбие – основание для эффективной продажи. Связь самооценки и успешности. Создание позитивной мотивации для эффективной работы в области продаж.
Структура пошагового взаимодействия с клиентом. Существует ли какая-либо последовательность в процессе продаж? Какие основные правила существуют в этом процессе?
2. Установление контакта с клиентом.
Обучение техникам установления и поддержания контакта: техника организации пространства, техника «приветствие», присоединение тела, темпа, голоса, настраивание клиента на себя и др.
Отработка речевых модулей.
3. Выявление потребностей
Критерии оценки товара клиентом: экономичность, надежность, комфорт, новизна, престиж. Ключевые слова, свидетельствующие о преобладании у клиента определенного критерия.
4. Приемы презентации и убеждения клиента.
Освоение ряда приемов: «язык пользы», «эмоциональность», «наглядность», «цифры и факты», «говорящие руки», «включение в действие», «вопрос в монологе», «картина будущего», «похвали» и др.
5. Работа с возражениями клиентов.
Психологическая природа возражений.
Освоение механизма снятия возражений.
Типы возражений.
Техника работы с возражениями о цене.
6. Завершение продажи.
Освоение техник завершения продажи: естественное завершение, завершение по предложению, завершение на основе альтернативы, суммирующее завершение, завершение с риском.
Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения о покупке. Поведение продавца, если клиент сказал «нет».
Принципы долгосрочного сотрудничества или «продажа после продажи».