Семинар "Управление ассортиментом"

I. Понятие ассортимента. Значение фактора ассортимента в коммерческой деятельности организации.

II. Оптимальный ассортимент. Критерии выбора.

1. Факторы, влияющие на ассортимент: целевая аудитория, концепция предприятия.
2. Применение правила Парето в ассортиментном анализе.
3. АВС - анализ ассортимента. Виды: по объему продаж в стоимостном выражении, в количественном, по объему наценки, проценту наценки. Выбор ассортимента на основе АВС - анализа. Разбор практических примеров.
4. Матрица рентабельности. Расчет рентабельности товарных групп. Примеры из практики. Расчет рентабельности товарных позиций. Регулирование глубины ассортимента. Разбор практических примеров.
5. Бостонская матрица. Анализ товарных групп, категорий. Практические примеры.
6. Жизненный цикл товара. Практические примеры. Ассортиментная и маркетинговая политика организации относительно товаров с разным жизненным циклом.

III. Критерии выбора поставщиков.

1. Группы критериев выбора поставщиков. Разбор критериев: доходность, логистика. Факторы выбора приоритетных групп: целевая аудитория, специфика предприятия, цели предприятия.
2. 72 критерия выбора поставщика. Примеры выбора в зависимости от задач организации.

IV. Переговоры по закупкам.

1. Этапы переговоров. Классические переговорные техники.
2. Выбор аргументации.
3. Работа с возражениями.

V. Управление товарными запасами.

1. Основные понятия: товарный запас, оборачиваемость товарных запасов, «уходимость».
2. Правила расчета оборачиваемости. Нормирование товарных запасов. Разбор практических примеров. Оперативный контроль за состоянием запасов.
3. Регулирование товарных запасов в зависимости от конъюнктуры рынка. Разбор практических примеров.

VI. Критерии оценки менеджеров по закупкам.

1. Определение показателей результативности работы менеджеров по закупкам в зависимости от целей организации.
2. Оценка результатов работы менеджеров по закупкам. Примеры системы стимулирования.