Тренинг "Эффективные продажи по телефону. «Холодные» звонки"

1. Подготовка к продажам

• Постановка задач и планирование работы менеджера по продажам при продажах по телефону: SMART – задачи.  Расстановка приоритетов. Сложности в постановке целей. Планирование: сущность, методы
• Просмотр видеоролика с примером. Разбор ситуации. Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)
• Сбор информации: о клиенте (его потребностях, стиле общения), истории продаж, условиях договора; формулирование аргументации на типичные возражения на предложение. Разбор практических кейсов
• Особенности продаж по телефону. Цели «холодных» звонков. Технология «холодных» звонков

2. Установление контакта

• Техники установления контакта
• Профессиональное представление организации
• Техники привлечения внимания (ролевые игры)
• Правила  установления контакта при «холодных» звонках в работе с целевым и нецелевым клиентом
• Прослушивание телефонного звонка с примером
• Разбор ситуации
• Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)

3. Диагностика потребностей клиента. Правила удержания инициативы в переговорах
4. Способы выявления скрытых возражений клиента. Умение задавать вопросы

• Метод «воронки»
• Правила выявления потребностей клиента в телефонном разговоре при проведении «холодного» звонка
• Прослушивание телефонного звонка с примером
• Разбор ситуации
• Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)

5. Проведение презентации предложения

• Аргументация как основа презентации
• Правила аргументации при «холодных» звонках
• Прослушивание телефонного звонка с примером. Разбор ситуации
• Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)

6. Методы убеждения и работы с  возражениями в продажах по телефону

• Выбор эффективных аргументов, «убедителей»/контраргументов на основе знаний о мотивации партнера
• Правила построения речевых высказываний
• Приемы минимизации недостатков предложения
• Отработка техник ответа на возражения
• Прослушивание телефонного звонка с примером. Разбор ситуации
• Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)
• Прослушивание записи телефонных переговоров менеджеров
• Разбор, обратная связь

7. Методы завершения переговоров. Правила и приемы

• Прослушивание телефонного звонка с примером. Разбор ситуации
• Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)

8. Использование НЛП-техник при проведении «холодных» звонков