Перейти в каталог семинаров
Тренинг "Эффективные продажи по телефону. «Холодные» звонки"
1. Подготовка к продажам
- Постановка задач и планирование работы менеджера по продажам при продажах по телефону: SMART – задачи. Расстановка приоритетов. Сложности в постановке целей. Планирование: сущность, методы
- Просмотр видеоролика с примером. Разбор ситуации. Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)
- Сбор информации: о клиенте (его потребностях, стиле общения), истории продаж, условиях договора; формулирование аргументации на типичные возражения на предложение. Разбор практических кейсов
- Особенности продаж по телефону. Цели «холодных» звонков. Технология «холодных» звонков
2. Установление контакта
- Техники установления контакта
- Профессиональное представление организации
- Техники привлечения внимания (ролевые игры)
- Правила установления контакта при «холодных» звонках в работе с целевым и нецелевым клиентом
- Прослушивание телефонного звонка с примером
- Разбор ситуации
- Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)
3. Диагностика потребностей клиента. Правила удержания инициативы в переговорах
4. Способы выявления скрытых возражений клиента. Умение задавать вопросы
- Метод «воронки»
- Правила выявления потребностей клиента в телефонном разговоре при проведении «холодного» звонка
- Прослушивание телефонного звонка с примером
- Разбор ситуации
- Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)
5. Проведение презентации предложения
- Аргументация как основа презентации
- Правила аргументации при «холодных» звонках
- Прослушивание телефонного звонка с примером. Разбор ситуации
- Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)
6. Методы убеждения и работы с возражениями в продажах по телефону
- Выбор эффективных аргументов, «убедителей»/контраргументов на основе знаний о мотивации партнера
- Правила построения речевых высказываний
- Приемы минимизации недостатков предложения
- Отработка техник ответа на возражения
- Прослушивание телефонного звонка с примером. Разбор ситуации
- Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)
- Прослушивание записи телефонных переговоров менеджеров
- Разбор, обратная связь
7. Методы завершения переговоров. Правила и приемы
- Прослушивание телефонного звонка с примером. Разбор ситуации
- Формирование правил и отработка приемов (ролевые игры)
8. Использование НЛП-техник при проведении «холодных» звонков
Другие семинары из категории Продажи: