Тренинг "Продажи в действии"

Цель тренинга

• Анализ информации при подготовке к рабочей смене
• Анализ поведения клиентов при первичном контакте
• Установление контакта с клиентами разных типов
• Выявление потребностей клиентов
• Анализ ситуации клиента на языке выгод
• Аргументация и убеждение клиента
• Презентация клиенту продукции или услуг
• Контраргументация и переубеждение
• Ответ на возражения
• Продажи дополнительных продуктов или услуг, аксессуаров
• Завершение продажи (стимулирования покупки/ сдачи автомобиля)
• Самостоятельная работа по чек-листам

Содержание тренинга

• Алгоритм подготовки к рабочей смене: разбор алгоритма, выработка навыка работы по алгоритму. Критерии сбора и анализа информации по состоянию продаж: разбор критериев, выработка навыка учета и анализа
• Особенности поведения клиентов при продаже продукта/ услуги. Анализ разных типов поведения с последующими выводами о мотивации клиента
• Отработка навыков установления контактов: разбор  и апробирование специальных техник установления контакта
• Выработка вопросов, направленных на выявление потребностей клиента.  Разбор и отработка на практике навыков формулирования вопросов. Проведение совместного анализа информации, предоставленной клиентами. Формулирование выводов из информации
• Отработка навыков резюмирования выгод клиента
• Формирование аргументов на основе преимуществ и выгод продуктов, услуг компании. Отработка навыков аргументации и убеждения клиентов с учетом информации, полученной на этапе выявления потребности на основе  выгод
• Отработка навыков аргументации и убеждения на разные типы мотивации клиентов
• Презентация продукции или услуги компании клиенту: алгоритм проведения, учет особенностей клиента, учет особенностей окружающей обстановки. Тренировка навыков
• Алгоритм ответа  на возражения клиентов
• Формирование ответов на типичные возражения клиентов. Отработка навыков ответов на типичные возражения клиентов. Правила ответа на сложные возражения. Отработка навыка формулирования ответов на сложные возражения клиентов
• Выработка контраргументов в ответ на возражение
• Формирование предложения. Правила формулирования возражения
• Алгоритмы допродажи: в какой момент, как и т.д. Отработка навыков допродажи – дополнительного предложения
• Выбор техник завершения/ стимулирования сделки
• Разъяснение возможностей, предоставляемых при работе по чек-листам. Обучение работе по чек-листам. Тренировка навыка работы по чек-листам