Warning: Creating default object from empty value in /var/www/u1075339/data/www/yarmanagement.ru/controller/corpeducation/corpeducation.php on line 197
Программа развития профессиональных компетенций у менеджеров по продажам :: Ярославский центр по управлению персоналом
В начало страницы
Схема проезда

Часы работы: с 09.00 до 18.00

+7 (926) 650 94 51 person-c@yarmanagement.ru
Перейти в раздел корпоративное обучение
Общая продолжительность программ:

96 академических часов

Тематика:

9 тематических модулей

Программа развития профессиональных компетенций у менеджеров по продажам

Название темы, количество часовКраткое содержание программыКомпетенции, развиваемые в результате обучения
1 Команднообразование. Повышение эффективности командного взаимодействия.
8 академических часов
Оценка единого понимания целей и задач, стоящих перед командой.
Формирование «идейной совместимости» команды. Определение зоны доверия членов команды друг к другу в деловых вопросах. Определение качеств, необходимых участникам команды для эффективной работы.
  1. Навыки совместного решения проблем.
  2. Понимание изменений, которые можно внести в систему взаимодействия в команде.
  3. Создание мотивации на развитие личных компетенций и улучшение командного взаимодействия.
2 Навыки эффективных продаж (базовый уровень).
16 академических часов
Структура эффективной продажи.
Клиенториентированное поведение.
Уверенное поведение и имидж менеджера.
Правила и техники установления контакта.
Выявление потребностей клиента. Техника «СПИН». Правила удержания инициативы в переговорах.
Проведение успешной презентации товара.
Правила и техники ответа на возражения клиента.
Методы завершения сделки.
  1. Участники получат базовые знания и умения по технологии продаж.
  2. Умение осуществлять продажу в соответствии со стандартными этапами, обеспечивающими эффективность продажи.
  3. Умение устанавливать контакт, выявлять потребности и мотивы клиентов, применять техники аргументации, работать с возражениями и завершать сделку.
  4. Выработают правила клиенториентированного поведения, принципов ориентации на клиента в практике продвижения товара.
3 Стратегии поведения на «жестких» переговорах. Навыки эффективной аргументации и преодоления возражений.
8 академических часов.
Выбор эффективных аргументов, «убедителей» на основе знаний о мотивации партнера.
Приемы минимизации недостатков предложения.
Способы выявления скрытых возражений клиента.
Отработка техник ответа на возражения.
Основы гарвардской модели ведения переговоров (различие «позиционного торга» и переговоров, направленных на сближение интересов партнеров).
Особенности переговоров с VIP -клиентами
  1. Участники получат знания и умения работать с возражениями по заданной структуре и критериям.
  2. Получат умение применять техники преодоления возражений в различных ситуациях сложных переговоров.
  3. Получат умение презентовать и отстаивать в убедительной манере преимущества продукта.
4 Работа с дебиторской задолженностью.
8 академических часов.
Принципы переговоров о цене и возврате дебиторской задолженности.
Наиболее распространенные причины рассрочек и невозврата долгов.
Профилактика невозврата на этапах анализа клиента, заключения договора и предоставления займа/отсрочки. Основные компоненты оценки клиента.
Особенности переговоров с должниками  (возможные сценарии и методы преодоления возражений).
Сценарии типичных манипуляций и защита от них.
  1. Участники получат знания о принципах и правилах профилактики долгов со стороны клиента.
  2. Получат умение выбрать наиболее эффективную для конкретной ситуации стратегию по работе с дебиторской задолженностью.
  3. Участники научатся распознавать приемы манипуляции со стороны оппонента и получат знания и умения защищаться от манипуляции и отстаивать свои интересы.
5 Маркетинг. Методы увеличения продаж.
12 академических часов.
Конкурентное преимущество. Подходы к определению конкурентного преимущества.
Классификация потребителей. Раскрытие основных запросов клиентов.
Ключевые стратегии по увеличению объема продаж. Концепция 4Р.
Маркетинговая Модель 4А’s.
Анализ клиентов (АВС – анализ, анализ на основе выделения ведущих потребителей).
Методы продвижения товара (денежные, сервисные, технологические).
Методы ценообразования.
Тактическое ценообразование (виды скидок и целесообразность их применения).
Влияние скидок на объем продаж и доходность.
  1. Участники получат базовые знания об основных законах и принципах рыночного развития; факторах, влияющих на выбор производственно-сбытовой стратегии предприятия.
  2. Получат умения проводить анализ ведущих потребителей и в зависимости от результатов анализа выбирать стратегию взаимодействия с ними.
  3. Участники научатся  проводить комплексный анализ факторов, влияющих на продажи, и принимать решение о выборе необходимых маркетинговых коммуникаций и способах продвижения товара.
6 Маркетинговые методы, способствующие удержанию и повышению лояльности клиентов.
8 академических часов.
Описание рыночного сегмента.
Составление портрета «идеального» клиента.
Оценка уровня сервисного обслуживания. Как отличаться от конкурентов.
Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами. «Ведение» клиентов. Программы лояльности клиентов.
Оценка качества обслуживания и удовлетворённости клиента. Работа с рекламациями и разрешение конфликтных ситуаций.
  1. Участники семинара получат навыки активного поиска, привлечения и удержания клиентов.
  2. Умение разрабатывать и применять на практике эффективные маркетинговые коммуникации, способствующие повышению лояльности клиентов.
  3. Знания о способах оценки удовлетворенности клиентов.
  4. Умения профессионально работать с рекламациями клиентов.
7 Управление конфликтами.
Стрессменеджмент.
12 академических часов.
Признаки конфликта. Причины появления конфликтов.
Стадии развития конфликта.
Стратегии поведения в конфликте.
Алгоритм разрешения конфликта.
Техники личной профилактики и противостояния стрессу.  
Способы поведения в ситуациях, вызывающих особое волнение.
  1. Участники семинара приобретут знания и умения по выбору оптимальной стратегии поведения в конфликтной ситуации.
  2. Приобретут умение разрешать конфликтные ситуации. В результате правильных действий в конфликтных ситуациях сотрудники демонстрируют более эффективное поведение в коллективе.
  3. Научатся управлять своим эмоциональным состоянием в сложных стрессовых ситуациях.
8 Тайм-менеджмент (эффективное управление временем).
12 академических часов.
Управление временем как инструмент для достижения результатов деятельности.
Правильная постановка и формулирование целей деятельности.
Планирование. Расстановка приоритетов. Функциональное и календарное планирование. Структурирование деловой информации.
Правила организации ежедневной работы.
Субъективные факторы, мешающие эффективно выполнять запланированные дела. Способы снижения их влияния на индивидуальную деятельность.
  1. Участники семинара научатся распределять все свои дела в соответствии с Матрицей управления временем (по шкалам «Срочно – не срочно», «Важно – не важно»), отличать «важное» от «неважного», правильно расставлять приоритеты, не подчиняясь внешнему давлению обстоятельств и тому, что является псевдо «срочным».
  2. Усвоят основные правила планирования и выработают индивидуальный эффективный стиль планирования.
  3. Определят свои «ловушки» («похитители») времени и выработают способы борьбы с ними.
9 Навыки публичных выступлений (эффективной презентации). Основы делового этикета.
12 академических часов.
Подготовка к презентации: определение целей, анализ аудитории, проработка темы.
Построение аргументации. Разработка и использование наглядных материалов.
Вербальное и невербальное поведение презентатора. Работа с вопросами/возражениями аудитории.
Использование средств Power Point для проведения презентации.
Основы делового этикета.
  1. Участники семинара-тренинга получат знания о правилах эффективного воздействия на аудиторию.
  2. Навыки уверенного поведения.
  3. Умение проводить презентацию перед аудиторией,  отвечать на вопросы и возражения аудитории.
  4. Знания о требованиях к деловому внешнему виду и поведению в ситуации деловых переговоров.
 

Карта сайта

   
Прикретить файл
Пожалуйста, прикрепляйте резюме в формате Docx. Объем файла не должен привышать 3 мегабайт