96 академических часов
9 тематических модулей
№ | Название темы, количество часов | Краткое содержание программы | Компетенции, развиваемые в результате обучения |
---|---|---|---|
1 | Команднообразование. Повышение эффективности командного взаимодействия. 8 академических часов |
Оценка единого понимания целей и задач, стоящих перед командой. Формирование «идейной совместимости» команды. Определение зоны доверия членов команды друг к другу в деловых вопросах. Определение качеств, необходимых участникам команды для эффективной работы. |
|
2 | Навыки эффективных продаж (базовый уровень). 16 академических часов |
Структура эффективной продажи. Клиенториентированное поведение. Уверенное поведение и имидж менеджера. Правила и техники установления контакта. Выявление потребностей клиента. Техника «СПИН». Правила удержания инициативы в переговорах. Проведение успешной презентации товара. Правила и техники ответа на возражения клиента. Методы завершения сделки. |
|
3 | Стратегии поведения на «жестких» переговорах. Навыки эффективной аргументации и преодоления возражений. 8 академических часов. |
Выбор эффективных аргументов, «убедителей» на основе знаний о мотивации партнера. Приемы минимизации недостатков предложения. Способы выявления скрытых возражений клиента. Отработка техник ответа на возражения. Основы гарвардской модели ведения переговоров (различие «позиционного торга» и переговоров, направленных на сближение интересов партнеров). Особенности переговоров с VIP -клиентами |
|
4 | Работа с дебиторской задолженностью. 8 академических часов. |
Принципы переговоров о цене и возврате дебиторской задолженности. Наиболее распространенные причины рассрочек и невозврата долгов. Профилактика невозврата на этапах анализа клиента, заключения договора и предоставления займа/отсрочки. Основные компоненты оценки клиента. Особенности переговоров с должниками (возможные сценарии и методы преодоления возражений). Сценарии типичных манипуляций и защита от них. |
|
5 | Маркетинг. Методы увеличения продаж. 12 академических часов. |
Конкурентное преимущество. Подходы к определению конкурентного преимущества. Классификация потребителей. Раскрытие основных запросов клиентов. Ключевые стратегии по увеличению объема продаж. Концепция 4Р. Маркетинговая Модель 4А’s. Анализ клиентов (АВС – анализ, анализ на основе выделения ведущих потребителей). Методы продвижения товара (денежные, сервисные, технологические). Методы ценообразования. Тактическое ценообразование (виды скидок и целесообразность их применения). Влияние скидок на объем продаж и доходность. |
|
6 | Маркетинговые методы, способствующие удержанию и повышению лояльности клиентов. 8 академических часов. |
Описание рыночного сегмента. Составление портрета «идеального» клиента. Оценка уровня сервисного обслуживания. Как отличаться от конкурентов. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами. «Ведение» клиентов. Программы лояльности клиентов. Оценка качества обслуживания и удовлетворённости клиента. Работа с рекламациями и разрешение конфликтных ситуаций. |
|
7 | Управление конфликтами. Стрессменеджмент. 12 академических часов. |
Признаки конфликта. Причины появления конфликтов. Стадии развития конфликта. Стратегии поведения в конфликте. Алгоритм разрешения конфликта. Техники личной профилактики и противостояния стрессу. Способы поведения в ситуациях, вызывающих особое волнение. |
|
8 | Тайм-менеджмент (эффективное управление временем). 12 академических часов. |
Управление временем как инструмент для достижения результатов деятельности. Правильная постановка и формулирование целей деятельности. Планирование. Расстановка приоритетов. Функциональное и календарное планирование. Структурирование деловой информации. Правила организации ежедневной работы. Субъективные факторы, мешающие эффективно выполнять запланированные дела. Способы снижения их влияния на индивидуальную деятельность. |
|
9 | Навыки публичных выступлений (эффективной презентации). Основы делового этикета. 12 академических часов. |
Подготовка к презентации: определение целей, анализ аудитории, проработка темы. Построение аргументации. Разработка и использование наглядных материалов. Вербальное и невербальное поведение презентатора. Работа с вопросами/возражениями аудитории. Использование средств Power Point для проведения презентации. Основы делового этикета. |
|