Семинар-тренинг "Маркетинг. Методы увеличения объема продаж и повышения лояльности клиентов"

I. Методы увеличения объема продаж.

1. Этапы развития маркетинга. Сравнительный анализ.

2. Рынок и его движущая сила.

• Определение Развивающегося рынка.
• Доходы россиян.
• Города рыночного скачка (по данным исследований маркетинговых агентств).

3. Конкурентные стратегии.

• Теория Портера.
• Теория Матура.
• Технологии создания конкурентного преимущества.

4. Пять ключевых стратегий по увеличению объемов продаж. Логика прогнозирования рынка и поведения нового товара.

5. Анализ существующих клиентов.

• АВС-анализ (кейсы).
• Подход к анализу с точки зрения выделения ведущих потребителей товара.

6. Определение целевого сегмента. Карта рынка для анализа и принятия решения (оценка работы маркетинга компании).

7. Маркетинговые коммуникации – усилия. Связь между маркетинговыми коммуникациями и продажами.

8. Методы продвижения товара: денежные, сервисные, технологические.

9. Демпинг на рынке: способы противостояния.

• Ценовые войны, способы выхода из ценовых войн (кейсы).
• Принципы и методы рыночного ценообразования (как назначить цену, ориентируясь на конъюнктуру рынка).
• Правила ведения переговоров о цене с покупателем.

II. Маркетинговые методы, способствующие удержанию и повышению лояльности клиентов.

1. Анализ клиентской базы.

• Критерии выбора и описание сегмента.
• Портрет «идеального» клиента.

2. Определение необходимого уровня сервисного обслуживания.

• Виды сервиса и их оценка.
• Как определить точки дифференциации компании.

3. Критерии выбора поставщика. Основные мотиваторы, используемые фирмами-производителями.

4. Формирование взаимоотношений с ключевыми клиентами.

• Выполняемые задачи в работе с ключевыми клиентами.
• Как использовать информацию о компании-заказчике и рыночных условиях для подготовки к переговорам.
• Роли в переговорной команде.
• Факторы успеха, необходимые для управления ключевыми клиентами.

5. Стимулирование эффективной работы с клиентурой.

• Информационно-документальное обеспечение системы продаж.
• Формирование базы данных клиентов (пример «досье» покупателя).
• Обновление данных клиентского анализа.
• Основные составляющие «Программы развития обслуживания клиентуры».
• Оценка и стимулирование сбытового подразделения под цели и задачи работы с клиентами.
• Цели в области клиентуры.