Семинар-тренинг "Эффективные переговоры о цене и возврате дебиторской задолженности"

1. Принципы переговоров о цене и возврате дебиторской задолженности.

• Тактики ведения переговоров.
• Психологические ловушки.
• Отступление, лавирование в переговорах.
• Стратегии поведения в ситуации ценовых войн.
• Понятие техник убеждения, аргументации.
• Принципы влияния.

2. Наиболее распространенные причины просрочек и невозврата долгов.

• Куда расходуются заемные деньги?
• Риски.
• Как планируется очередность оплаты счетов?
• Факторы, влияющие на значимость кредитора.

3. Профилактика невозврата на этапах анализа клиента и заключения договора и предоставления займа/отсрочки.

• Основные компоненты оценки клиента.
• Схема подготовки документов.
• Различные организационные схемы контроля дебиторской задолженности.
• Влияние человеческого фактора на принятие решения.

4. Типичные симптомы в поведении должника.

• Стандартные реакции в общении и поступках должника.
• Виды клиентов.
• Типовые отговорки.
• Постановка цели переговоров, разработка стратегии переговоров, определение уровней воздействия.

5. Различные методы работы с дебиторской задолженностью (их преимущества и недостатки).

• Стандартный подход к возврату задолженности.
• Приемлемые и неприемлемые методы работы.
• Юридические методы.
• Бухгалтерские способы работы с дебиторской задолженностью.
• Инструменты по управлению задолженностью в организации.
• Переговорные методы.

6. Технологии переговоров по возврату долгов. Техники ведения переговоров.

• Факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Использование техник работы с возражениями в переговорах по возврату долгов.
• Приёмы убеждения и возможные сценарии переговоров.
• Типы и правила аргументации.
• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
• Противостояние манипуляциям клиента.

7. Сценарии типичных манипуляций и защита от них.

• Рекомендации по взаимодействию с клиентом.
• Методы контроля подчиненных.
• «Жесткая коммуникация» в переговорах.

8. Телефон как эффективное средство по сбору долгов.

• Специфика общения по телефону в сложных переговорах по долгам.
• Выработка практических навыков убеждающего воздействия в процессе телефонных переговоров.