Семинар-тренинг "Управление отделом продаж"

1. Базовые принципы управления отделом продаж.

• Основные функции и процессы в управлении: планирование, организация работ, мотивация, контроль.
• Виды обратной связи для сотрудников – подведение итогов по выполнению поставленных задач.
• Модель и правила  обратной связи (подведения итогов).
• Области компетенций менеджера по продажам или торгового представителя, способствующие успешной деятельности (как узнать, сможет ли кандидат на должность выполнять поставленные задачи).
• Особенности в постановке целей для сотрудников.
• Принцип SMART – правила постановки задач перед подчиненными.

2. Требования к руководителю отдела продаж.

• Как развивается сознание руководителя?
• 1-й уровень – «служащий»
• 2-й уровень – «исполнитель»
• 3-й уровень – «руководитель»
• Составляющие работы  профессионального руководителя: Результат, Мотивация, Команда, Система, Лидерство. Взаимосвязь составляющих. Возможные ошибки руководителя.
• Две стратегии продаж: стратегия «навязывания» и стратегия завоевания доверия. Принципиальное отличие в деятельности руководителя отдела продаж и рядового сотрудника.

3. Мотивирование сотрудников отдела продаж.

• Мотивирующие и профилактические факторы в системе стимулирования.
• Как знание мотивации помогает руководителям?
• Система мотивации сотрудников в организации: материальная и моральная мотивация.
• Как разработать систему мотивации для сотрудников отдела продаж (критерии оценки и правила стимулирования).
• Шесть ролей, которые исполняет руководитель отдела в мотивации и управлении персоналом отдела продаж:
• Проводник
• Инструктор
• Учитель
• Наставник
• Спонсор
• Пробуждающий

4. Работа с клиентами. Методы, способствующие повышению объема продаж.

• Анализ существующих  клиентов. АВС-анализ (практические кейсы).
• Как научить персонал «правильной» продаже (продажа через анализ предыдущих продаж), практические примеры.
• Требования к приоритетному поставщику (как им стать).
• Основные критерии дистрибьютской организации:
• Нумерическая дистрибуция
• Весовая дистрибуция
• Качество продаж (продажа стратегически важных позиций)
• Заказы по маршруту (показатель, характеризующий плановость продаж).
• Как определить приоритеты для повышения эффективности продаж.